תיאורים של ניהול מכירות כוללים תכנון ויישום של תוכניות מכירה בארגון, וכן ניהול צוותי מכירות. האחריות העיקרית של מנהל מכירות היא לנהל תוכניות שיווק מוצלחות אשר תורמות ביעילות להשגת מטרות הארגון. תיאורים ותחומי עבודה דומים חלים על קריירות כגון מנהלי שיווק, מנהלי מחוז ומנהלי קו מוצרים.
ניהול כללי
ניהול מכירות כולל הבנה את החשיבות של מכירות וניטור להסביר מגמות השוק לאנשי המכירות. מנהלי המכירות מספקים פיקוח ישיר לאנשי המכירות, והם אחראים על אנשי מכירות הלומדים ויישמים את כל ומתודולוגיות המכירות של החברה ואת היוזמות. מנהלי מכירות חייבים להבין בבירור תקציבי המכירות, המשמעות שלהם ומה הם מתכוונים לכל איש המכירות.
מבנה
מנהלי מכירות ליצור מכירות צוות המכירות. מכירות צוות מכירות משותף כוללים מנהלי מכירות, מנהלי מכירות עוזר, אנשי צוות ואנשי מכירות. כל העובדים חייבים להבין בבירור את האחריות שלהם ואת מה שמצפים מהם במונחים של ביצועים, כמו גם כיצד לבצע את המשימות שהוקצו להם. מנהלי מכירות מסייעים לאנשי המכירות להבין את מקומם במחלקות המכירות, כמו גם את הארגונים בכללותם.
אסטרטגיה
מנהלי מכירות מפתחים ויישמים אסטרטגיות מכירה. מנהלי מכירות לזהות ולהקצות טריטוריות מכירה, לתכנן מבצעים מוצרים ועיצוב או להשיג כלי מכירות כגון כרזות וספרות מודפסת. יתר על כן, מנהלי מכירות ליצור קמפיינים מכירות, הכוללים דיוור ישיר טלפון שידול. מנהלי המכירות קובעים סטנדרטים ארגוניים עבור שירות הלקוחות ובניית נאמנות הלקוחות.
גיוס
גיוס יעיל של אנשי מכירות הוא בין המאפיינים הקריטיים ביותר של ניהול מכירות. גיוס אנשי מכירות מובילים, כמו גם אלה עם פוטנציאל כוכב, הוא תהליך מתמשך, מתמיד - לכל ארגון יש מקום לאנשי מכירות מצליחים יותר. מנהלי המכירות חייבים לעבוד על מנת למקסם את כישורי הגיוס שלהם, כולל ניהול ראיונות איכותיים ואיתור אנשי מכירות פוטנציאליים.
הדרכה
מנהלי המכירות חייבים להכשיר את צוות המכירות שלהם. כיצד ליישם טכניקות מכירות, כגון לקוחות פוטנציאליים; כיצד לבנות ערך מוצר; וכיצד לסגור עסקאות הם כל מרכיבי המפתח של אימון מכירות יעיל. אנשי המכירות חייבים ללמוד ניהול זמן יעיל, שכן אנשי המכירות הטובים ביותר משקיעים בעקביות את זמנם בפעילות פעילה המייצרת הכנסה.
מוטיבציה
מנהלי מכירות חייבים לזהות מה מניע את חברי צוות המכירות ואת עיצוב אסטרטגיות המכירה בהתאם. תקשורת בינאישית ומיומנויות לבניית יחסים נדרשים, שכן מנהלי המכירות חייבים לסייע לאנשי המכירות ליצור אנרגיה ולצבור תנופה בזמנים שבהם הם נאבקים. טכניקות מוטיבציה כוללות הכרה בקבוצה, תגמולים כספיים ופרסים יקרי ערך עבור ביצועי מכירות מצטיינים.
