בשיווק, המונח "קניבליזציה" מתייחס למוצר חדש האוכל לתוך הרווחים של המוצר הנוכחי מאותה חברה. זוהי אסטרטגיה עסקית נפוצה למדי, ובעוד הרעיון של cannibalizing המוצר שלך נשמע רע, זה באמת יכול להיות בפועל עסק מצליח. בשנת 2010 למשל, כאשר אפל הציגה את האייפד, היא לקחה מכירות הרחק מהמחשב המקורי MAC. עם זאת, iPad בסופו של דבר הוביל לשוק מורחבת עבור מחשוב הצרכן חומרה היה די מוצלח סיכון עבור אפל.
טיפים
-
לחשב את קצב הקניבליזציה על ידי חלוקת אובדן המכירות של המוצר הקיים על ידי המכירות שהושגו עבור המוצר החדש.
כיצד לחשב את ההשפעה של שיעור קניבליזציה
כפי שאתה יכול לדמיין, זה יכול להיות קשה לחזות כמה מוצר חדש יהיה לחתוך את המכירות של מוצר קיים. אבל יש נוסחה שתיתן לך הערכה.
שיעור קניבליזציה = אובדן מכירות של מוצר קיים / מכירות של המוצר החדש
זה נשמע קצת מבלבל, אז בואו נראה דוגמה. נניח חברה שמוכרת משקפי שמש (S) עבור $ 10 משיקה קו חדש של משקפי שמש מקוטב (PS) עבור $ 15. החברה מוכרת 70 PS ושיעור הקניבליזציה הוא 60%. כלומר, 60% מהמכירות של המוצר החדש נלקחות מהמוצר הקיים (S). אז אנחנו יכולים להשתמש שיעור cannibalization לחשב את אובדן המכירות של המוצר הקיים.
60% מתוך 70 PS = 42
משמעות הדבר היא כי המכירות של המוצר הקיים S יופחת על ידי 42 מכירות הנוכחי שלה. לפני השקת משקפי שמש מקוטבים, החברה מכרה 80 משקפי שמש רגילים. משמעות הדבר היא כי המכירות של S לאחר השקת PS יהיה:
- 80 - 42 = 38 S
- מכירות המוצר הקיים לאחר קניבליזציה = 38 S
- מכירות של מוצר חדש = 70 PS
- (38 יחידות x $ 10) + (70 יחידות x 15 $) = 380 $ + 1050 $ = $1430
מבלי להציג את המוצר החדש (PS) סך המכירות היו: 80S x 10 $= 800 $. לכן, למרות קצב הקניבליזציה של 60%, המוצר החדש הביא לחברה רווח של 630 דולר. במצב זה, שיעור הקניבליזציה לא השפיע לרעה על המכירות, אבל זה יכול להיות בעל השפעה שלילית בהתאם למספר גורמים, כולל המחיר כדי להפוך את המוצר החדש ואת מחיר המכירה הסופי של המוצר החדש.
לדעת את שיעור אפילו קניבליזציה הפסקה
אם חברה שוקלת את הכנסתו של מוצר חדש, פוטנציאל קניבליזציה הוא גורם מפתח לשקול. כמות הקניבליזציה צריכה להיות מוערכת מראש. חברות צריך לדעת את המקסימום הם יכולים לאפשר את המוצר החדש שלה כדי cannibalize המוצר הישן שלה. זה קצב cannibalization מקסימלי נקרא שיעור אפילו קניבליזציה Break או BECR.
BECR מתייחס לשיעור הקניבליזציה שבו ההפסדים שנגרמו על ידי החברה עקב ירידה במכירות של המוצר הישן שווה לרווחים של החברה ממכירת מוצרים חדשים. הפסדים יתרחשו אם שיעור הולך מעבר BECR, והרווחים נעשים אם שיעור הקניבליזציה הוא פחות BECR.
