כיצד לעקוב אחר ביצועי המכירות

עסקים יש כברת דרך ארוכה מאז salesperson נשלח החוצה עם חיוך ו צחצוח נעליים וצפוי להצליח. ספקים רבים מציעים כיום לחברות מגוון של תוכנות מסחריות כדי לעקוב אחר ביצועי המכירות של איש המכירות האישי והצוות.

חלקם הם לוח המחוונים בסגנון, בעוד אחרים קשורים תוכנה ניהול קשרי לקוחות. בעוד כל אחד מהם הוא שונה בסגנון, כולם מדגישים את אותה נקודה: ללא היכולת לנתח נתונים טובים, החלטות ניהול תמיד יהיה קשה יותר לעשות. קבלת התוכנה היא רק ההתחלה, אם כי. תוכנית צריך להיות בנוי על הדרך הטובה ביותר להשתמש בו.

החלט את מטרות הביצועים המרכזיים למדוד.

מעקב פיננסי הוא המדד האמיתי היחיד של הביצועים על ידי איש מכירות. אמצעים כאלה כוללים את הערך הכולל של חוזה הלקוח ומה שמכונה הערך Lifetime של הלקוח. זהו הסכום הכולל דולר הלקוח מביא לחברה. להשוות את זה בעלות של זה salesperson מאפשר לחברה להקצות ערך לכל איש מכירות בודדים.

לדוגמה, איש מכירות שעולה לחברה 100,000 דולר בשנה באמצעות משכורות, מסים, הוצאות ועלויות אחרות, ורשימת הלקוחות שלהם ממוצעת 500,000 דולר ב- Lifetime Value יהיה בעל יחס של 5. איש מכירות אחר עשוי לעלות לחברה 40,000 דולר לשנה, אך ערך Lifetime של לקוחות יכול להיות רק 80,000 $. היחס של 2 שלהם מראה את הערך שלהם לחברה היא הרבה פחות.

לספק הנחיות מפורטות צוות המכירות צוות התמיכה על מה הוא במעקב ומדוע. ודא שכולם מעורבים עם מעקב ומדידה של מספרים מודעים לחשיבות של נתונים טובים. הגדר הן מטרות הקבוצה והן עבור צוות המכירות הן סבירים להשגה ויש להם פרס על עמידה ביעדים אלו.

תן משוב על ערכים וסיוע במידת הצורך. אם salesperson הוא נכשל כדי לעמוד ביעדים אבל נחשב ראוי למאמץ ניהול נוסף, אז זה גם בחשבון לתוך מעקב אחר ביצועי המכירות. עם הזמן, דפוס צריך להתפתח באמצעות ניתוח נתונים כדי לקבוע אם הכשרה נוספת יש גורם חיובי בשיפור המכירות. זה מאפשר לחברה לבצע שינויים לפי הצורך.

הרחב את המעקב כדי לכלול משתנים כגון אזורים גיאוגרפיים, קטגוריות של עסקים ושיטות רכישה. חברה יכולה להשתמש אלה כדי להקצות יחסים שונים כדי לקבוע את הטוב ביותר בשטחים, סוגים של עסקים להתקשר ואיך הכי טוב לשווק להם.

המשך לעקוב עם מדידה עקבית במשך שנים. בסיס נתונים זה הופך לכלי המשמש להקמת הערך והביצועים של הפרטים והקבוצה, יכולת צוות הניהול והכנסות החברה.

טיפים

• כמה חברות לעשות את הטעות של פעילות מבלבל עם ביצועים למדוד את הקריטריונים הלא נכונים. איש מכירות עסוק הוא לא תמיד פרודוקטיבי.

אזהרה

כל כלי אנליטי הוא רק טוב כמו איכות הנתונים לשים את זה ואת הניסיון של אנשים להשתמש בו

Analytics הוא מדריך ולא צריך להיות מקבל ההחלטות. לדוגמה, אם טריטוריה היא נמוכה בביצוע, זה יכול אומר כי החברה צריכה לעזוב אותו ולקצץ הפסדים שלהם או שיש שוק שלא נוצל בתהליכי אם החברה יכולה להבין איך לנצל את זה בצורה הטובה ביותר.