חיזוי מכירות לוקח זמן, לעתים קרובות דורש שימוש של כלי טכנולוגיה יקרים והוא פתוח שגיאות. בעוד חיזוי מדויק ויעיל יכול לסייע בתכנון, מנהל המכירות צריך לשקול את החסרונות הפוטנציאליים בעת בחירת אסטרטגיית חיזוי הנכון.
זמן אינטנסיבי השלמה
אמנם יש כמה שיטות של חיזוי מכירות, שתי הגישות הרחב כולל תהליכים ידניים מונחה נתונים. בכל מקרה, זמן משמעותי נדרש לפתח תחזיות. במערכת ידנית מסורתית, אנשי המכירות מכינים את תחזיותיהם על ידי סקירת החשבונות השוטפים והמכירות הצפויות. זמן חיזוי הזמן הוא פחות זמן בילה למכור. בתהליכים עכשוויים יותר מונעי נתונים, חברות לעיתים קרובות יש שיווק, IT צוות המכירות מעורב בבניית מערכת לאסוף ולנתח נתונים.
יקר טכנולוגיה כלים
תהליכים ידניים אינם מכוונים לטכנולוגיה, אך כלי מחשב כגון גיליונות אלקטרוניים משמשים בדרך כלל. ארגוני מכירות אופייניים גם להשתמש בתוכנת מסד נתונים כדי לפקח על יחסים מתמשכים עם הלקוחות. ככל הנתונים העסק אוספת ומנתח בהכנת תחזיות, כך גדל החומרה שלה דרישות תוכנה. לפעמים חברות משלמות דמי רישוי לספקי תוכנה לגישה. אם לכל איש מכירות יש גישה לחשבון להשתמש בניהול יחסים ועריכת תחזיות, הצעת החוק יכולה לקבל חסון עבור ארגון.
הטיה פנימית
חיזוי נועד להיות תחזית מציאותית של המכירות הצפויות ולא תיאור של המכירות הרצויות. האתגר של נציגי השיווק והמכירות של החברה בהכנת התחזיות הוא כי קשה להימנע מהטיה פנימית. נציגי מכירות נראים טוב יותר להרוויח יותר עמלה כאשר הם משיגים מטרות מכירות גבוהות, למשל. זה הרצון הטבעי יש שאיפות גבוהות יכול להוביל תחזיות מנופח, על פי מאמר מאי 2013 על ידי InsightSquared תוכן מנהל השיווק גארת גו. כאשר תחזיות המכירות גבוהות, חברות יכולות להשקיע יותר מדי במלאי ובמשאבים כהכנה למכירת פעילויות.
גבולות תת הכרתיים או Sandbagging
מצד שני, כאשר אנשים המעורבים בייצור המכירות לפתח או לשמוע על תחזיות המכירות, הם עשויים שלא בכוונה להגביל את הפוטנציאל שלהם. אם נציג מסוים צפוי לייצר 200,000 $ במכירות רבעוניות, למשל, הוא עשוי להחליט להאט קצת אם הוא מתקרב ליעד זה עם כמה שבועות נותרו ברבעון. נציג עשוי לקבל נוח עם הרעיון של יעלה על התחזיות על ידי סכום הגון. אולי, המוכר ימשיך לדחוף לייצור מיטבי אם אין לו תחושה של מה החברה ציפה ממנו לייצר ברבעון. כמה אנשי מכירות גם בכוונה תחת תחזית כמו טקטיקה כדי ליהנות מכסות נמוך או סף בונוס כי החברה עשויה להגדיר כדי להתאים את התחזיות הנמוכות.
