הערכה של כוח מכירה היא תהליך של לימוד אנשי המכירות, היישור, האסטרטגיות והביצועים של החברה, כדי לקבוע את הדרכים הטובות ביותר לשיפור הביצועים וההכנסות. הערכות כוח המכירות מתבצעות בדרך כלל על ידי מנהלים בכירים עם תשומות של מנהלי מכירות ומנהלים.
משמעות
הערכות כוח המכירות הן חשובות להבנה מדוע המכירות הן למעלה או למטה, או על בסיס אזורי או לאומי. הצבת אזורים בעייתיים כגון ביצועים אישיים יכולה לסייע למנהלי מכירות ומנהלים לפתח אסטרטגיות לתיקון אזורים בעייתיים.
פונקציה
הערכת כוח המכירות מתחילה בניתוח של אנשי המכירות. חברה צריכה להחליט אם יש להם את האנשים המסוגלים ביותר בתפקידים הנכונים, על פי Omghub.com. אם לא, ייתכן שיהיה צורך בהערכה מחדש או בהעסקה נוספת.
זיהוי
מנהלים ומנהלים צריכים לזהות אילו שינויים נחוצים לשיפור ביצועי המכירות. הדבר עשוי לחדש את חבילת תמריצים וחבילות הבונוס או שינוי מכסות המכירות כדי להפוך אותם למציאותיים יותר.
שיקולים
לעתים קרובות, חברה מגלה שמערכות תמיכה מסוימות אינן מספקות להשגת יעדי מכירות. לדוגמה, שיווק עשוי להיות מבוזר ברחבי הארץ כדי להבין טוב יותר את הצרכים של לקוחות באזורים מסוימים.
תובנה מומחה
במאמרו "הכחשת הערכת כוח מכירה" ב- Eyesonsales.com, דייב קורלן מסביר כי הערכות כוח המכירות יכולות לפעמים לחשוף דינמיקה שקשה למנהלי המכירות לקבל. לדוגמה, אנשי מכירות מובילים עשויים למעשה להיות חלשים המוכרים שהם נהדרים בניהול חשבונות. עם זאת, ייתכן שיהיה צורך בהיערכות מחדש לתועלת הכוללת של החברה.
