ביקורת מכירות היא בדיקה של תהליך המכירה כולו, מהמערכות שבהן הוא משתמש לאנשים המשתמשים בהם. עסקים מבצעים ביקורת מכירות כדי להעריך את המבנה והאסטרטגיה של מאמצי המכירות שלהם ולספק תשובות לשאלות חשובות. תשובות אלו הן הבסיס להחלטות שמנהלי המכירות מבצעים בנוגע למדיניות, נהלים והכשרה. בעוד כמה מעדיפים לנהל את הביקורת הפנימית, אחרים מביאים צד שלישי לבדיקה אובייקטיבית יותר.
פוקוס משולש של ביקורת המכירות
ביקורת מכירות בדרך כלל יש להתמקד פי שלושה:
הערכה וניתוח של צוות, שכן המכירות להרוויח כסף צוות המכירות לבצע את המכירות. תחומי ההערכה כוללים גיוס, הכשרה, נהלים וציפיות.
מיקוד הלקוח. זיהוי נכון של שוק היעד של החברה ואת היכולת להסתגל לשינויים בשוק זה הם קריטיים. הקמת פרופיל לקוח נכון מאפשרת לצוות המכירות ליישם קריטריונים מבוססים בקבלת הזדמנויות מכירה פוטנציאליות. תחומי ההערכה כוללים פרופיל לקוחות, זיהוי המוטיבציה של הלקוחות לרכוש, גורמים המשפיעים על כלכלת הקנייה ומגמות הקנייה הנוכחיות.
תוכנית המכירות. תוכניות מכירה אפקטיביות משלבות איכות, כמות וכיוון. תחומי ההערכה כוללים ניהול הזמנות ומלאי, מחקר ופיתוח, תחרות בשוק ושילוב תוכנית המכירות ביעדי החברה ובחזון שלה.
סוגי אוספים תוכנית הביקורת
ביקורות יכולות להיות פנימיות, חיצוניות או שילוב של שתיהן. חברות מסוימות בוחרות לשלב טכנולוגיה עם תהליך הביקורת ולהתקין תוכנות ביקורת במחשבי צוות המכירות כאמצעי "לביקורת לפי דרישה" תוך שימוש במידע מדיווח יומי או שבועי. זה יכול להיות שימושי במיוחד בשוק תחרותי.
מבקר חיצוני או צד שלישי בדרך כלל מסתכל על איך תהליך המכירה על הנייר משתלב עם מה שקורה בפועל. האובייקטיביות המסופקת על ידי ביקורת חיצונית שנתית יכולה לסייע באיתור הזדמנויות לשיפור שייתכן שלא יישארו בלתי נראים.
תהליכים מעשיים לבדיקות מכירות: סגל
ביקורת גורם אנשים כרוך פגישות עם ניהול הן עם צוות המכירות. מפגשים עם ההנהלה מעריכים את ארגון המבנה, מחלקת האגף וצוות התמיכה. המפגשים עם אנשי המכירות מתמקדים בעומק של ידע במוצר, הערכת מיומנויות, קביעת גורמים המבדילים בין המצליחים לבין הבינוניים, מזהים תחומים הדורשים הכשרה נוספת.
נהלים מעשיים לבדיקות מכירות: לקוח
ביקורת על גורם הלקוח כרוך לשאול שאלות כדי לקבוע עד כמה החברה ואת צוות המכירות יודעים הסיכויים שלהם. סקרים שנשלחו ללקוחות שנבחרו באופן אקראי יכולים לגלות הרבה, פגישות אישיות או קבוצתיות עם אנשי צוות המכירות יכולות לסייע בזיהוי האופן שבו צוות המכירות תופס את הלקוח, את הרצונות והצרכים שלו, את המוטיבציה שלהם לקנות. כל חברי צוות המכירות של המכירות מקבלים את המידע הדרוש להם כדי להבטיח פרופיל לקוחות מדויק ומלא.
נהלים מהותיים עבור ביקורות מכירות: תוכנית מכירות
ביקורת על תוכנית המכירות כרוכה לקחת מבט אחורה מבט קדימה. מכירות תוכניות מכירות לעקוב אחר התקדמות לעבר אסטרטגיות לטווח ארוך, טקטיקות המכירות לשים במקום כדי לסייע בהשגת מטרות אלה, ואת ההתקדמות לעבר, או ההצלחה הכוללת של מטרות לטווח קצר. דוחות ונתונים היסטוריים ממספר רב של מחלקות כגון כספים, פיתוח מוצרים ומשאבי אנוש מעניקים למנהלי מכירות מידע שהם זקוקים לו לצורך השוואה. המידע שנאסף בשני השלבים הראשונים של הביקורת המכירות לשלב לחשוף הזדמנויות לשינוי כדי להבטיח את ההגשמה של מטרות החברה.
