תמחור דיפרנציאלי, המכונות גם תמחור מפלה או תמחור מרובה, הוא אסטרטגיית תמחור שבה החברה גובה מוצרים שונים עבור אותו מוצר או שירות המבוסס על מגוון של גורמים הקשורים ללקוח ועסקאות, כולל כמות ההזמנה, זמן אספקה ותנאי תשלום.
תמחור ושיווק לערבב
המחיר הוא אחד 4 P של תמהיל השיווק. מוצר, מקום או הפצה וקידום הם שלושת האחרים. ארבעת מרכיבי השיווק המשמעותיים המשולבים הם חלק מרכזי בגישת החברה לשיווק מוצר או שירות. המחיר יש השפעה משמעותית על אסטרטגיה שיווקית. חברות מסוימות בשוק כמו ספק עלות נמוכה, אחרים שווי השוק אוריינטציה, אחרים למכור פתרונות high-end במחיר גבוה נקודות. גישה תמחור דיפרנציאלי מנסה למעשה למקד פלחי לקוחות מרובים עם פתרון דומה, אבל נקודות מחיר שונות.
אופטימיזציה של הכנסות
היתרון העיקרי של תמחור דיפרנציאלי הוא שהוא מאפשר לחברה למטב את הכנסותיה. באופן כללי, חברה רוצה למכור את מוצריה או השירותים ללקוח נתון ככל שהוא מוכן לשלם. למעשה, ללקוח אחד יש רצון גבוה יותר למוצר או לשירות מאשר לאחרים. אם כי לפעמים קשה ליישם, חברות אשר יכול לנצל את היכולת למכור בנקודות מחיר גבוה יותר ללקוחות עם ריבית חזקה יותר יכול להרוויח יותר הכנסות מאשר מחיר שטוח. תעשיית התעופה, למשל, לעתים קרובות מוכרת כרטיסים במחירים גבוהים יותר מוקדם ומפחיתה את שיעורי כמו טיסות להתקרב למלא מושבים ריקים.
כיסוי עלויות
יתרון גדול נוסף של אסטרטגיית התמחור הדיפרנציאלי הוא היכולת להקים נקודות מחיר מגוונות המסייעות להסביר את עלויות ביצוע המוצרים. GAVI מימון כוח המשימה, שלה "תמחור דיפרנציאלי: מקרה של חיסונים", מציין כי אם לחברה יש דרך לחייב לקוחות עם ביקוש גדול יותר מחיר גבוה יותר, הם יכולים לכסות את רוב העלויות הנפוצות של הצעת המוצר. זה מאפשר ללקוחות מחיר רגיש יותר כדי לכסות רק מה היא העלות השולית של המוצרים שלהם.
יעילות הייצור
לתמחור דיפרנציאלי אפקטיבי יש מתאם חזק עם יעילות ייצור גבוהה, על פי המקרה GAVI. כאשר חברות יכולות מחיר על בסיס הביקוש לכיסוי עלויות עם דיוק צפוי, זה עושה את זה הרבה יותר קל עבור חברות לייצר בדיוק מה הלקוחות יקנו. יתר הייצור יכול להשפיע על היצע וביקוש ולהפוך אותו קשה יותר לגזור נקודות מחיר גבוהות יותר מלקוחות מוכנים יותר.
