טכניקות חיזוי מכירות משתמשות בנתוני מכירות משנים קודמות כדי לחזות ביצועים עתידיים של החברה. תחזיות המכירות מאפשרות לחברות לצפות את הכנסותיהן ולתכנן את הביקושים העתידיים שלהן. תחזיות אלה לתת לבעלי עסקים הבנה נלהבת לגבי אילו מוצרים או שירותים מוכרים היטב, אשר מוכרים גרוע, ומה פעמים בשנה כל מוצר או שירות מבצע במיטבו. המידע שנלקח מתחזיות המכירות מסייע גם לחברות להקצות את המשאבים הפנימיים שלהן, כגון פרסום, עובדים ושטח אחסון, עבור רווחים פוטנציאליים מקסימליים.
תאריך מכירות
מרכיב מרכזי בפיתוח תחזית מכירות הוא הצטברות נתוני המכירות משנים קודמות. נתוני המכירות יכולים לסייע לבעלי עסקים לזהות מגמות ברכישות עונתיים, טעמי לקוחות ומגמות בשוק. לדוגמה, מנהלי חנויות קמעונאיות יכולים להשתמש בנתוני המכירות החודשיים בשלוש השנים הקודמות כדי לעקוב אחר הביצועים של מוצרים ספציפיים. אם המכירות של שיא המוצר במהלך החורף ו דעכה בחודשים חמים, המנהל יכול לחזות כי המכירות עבור מוצר זה יהיה חזק בחורף הבא.
תחזית מודלים
המודל המשמש ליצירת התחזית יכול להיות חשוב כמו הנתונים המשמשים ליצירתו. עסקים מסוימים פשוט לקחת מכירות חודשי ממוצע של מוצר לאורך זמן וליצור תחזית פשוטה. לדוגמה, אם המכירות של ינואר על פני שלוש השנים הקודמות היו 220, 200 ו 210 יחידות, מנהל המכירות יכול לחזות כי המכירות של ינואר הבא יהיה הממוצע של אותם שלושה מספרים, או 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). עם זאת, מודלים חיזוי מתוחכמים יותר עבור גורמים שונים.
גורמי רכש
היבט מרכזי ליצירת תחזית מכירות מדויקת כרוך בהבנה של גורמי הרכישה אשר נכנסים להחלטות הלקוח. גורמים אלו יכולים לכלול תנודות כלכליות, מגמות טכנולוגיות ודוחות חדשות. כדוגמה, דוח חדשות יכול להראות לצופים כי ארוחת ערב של סטייק ויין אדום הוא בריא להם יותר דגים ויין לבן. מסעדת אוכל משובחת יכולה לחזות שמכירות ארוחות סטייק ויין אדום יגדלו, בעוד שארוחות הדגים ומכירות היין הלבן יקטנו.
תחזיות מכירות ותקציבים
תחזיות מכירות מדויקות הן מרכיב חיוני בפיתוח תקציבי חברה מדויקים. מאחר ותחזיות המכירות יכולות לצפות להכנסות של החברה, ניתן להשתמש באומדני ההכנסות הללו בחישובי התקציב. תחזיות מכירות של מוצרים או שירותים בודדים מסייעות לבעלי עסקים להחליט היכן להקצות את כספם. בדוגמה המסעדה לעיל, בעל המסעדה רואה את התחזיות כי הלקוחות יקנו יותר סטייק ופחות דגים. בעל המסעדה יהיה ליצור תקציב שיאפשר לו להוציא יותר על סטייק ופחות על דגים.
