המונח "צרכן" מתייחס לאדם שקונה סחורות ושירותים לשימוש אישי. הצרכן מקבל את ההחלטה האם לרכוש מוצר או לא; ולכן הצרכן הוא היעד של אסטרטגיות שיווקיות. מנקודת מבט כלכלית, צרכי הצרכן שולטים בדרישות הסחורות והשירותים. צרכים אלה עשויים לכלול רצונות ייחודיים, רצונות ורצונות, כמו גם מצבים רגשיים כלפי מוצרים ושירותים.
רקע כללי
הצרכנים יכולים לפעול בדפוסי רכישה קבועים מבלי לתת להם מחשבה רבה. עם זאת, הם עשויים גם לבצע התאמות בהתנהגות הקנייה שלהם בהתאם לצרכים שלהם גורמים אישיים אחרים. החלטות רכישה ראשונית עשויות להיות אקראיות, אך תמיד יש משמעות כלשהי מתחת לכל החלטה. גילוי צרכי הלקוח הוא המפתח לשיפור המוצר או קו השירות, אשר יכול לגרום הכנסות גדולות וצמיחה עסקית.
יתרונות
רעיונות חדשים ואסטרטגיות עבור מוצרים ושירותים פני השטח כאשר הצרכים הצרכן מדויק מתקבלים ומנותחים. לדוגמה, חברת ביגוד עשוי להיות תוכניות להשיק קו חדש של בגדים. כדי להבטיח הצלחה, הם עשויים לרצות לדעת איזה סוג של חומר ועיצוב כי יהיה ללכוד את האינטרס של הלקוחות. צרכי הצריכה המדויקים והמתקדמים יעזרו מאוד לחברת הבגדים להמציא קו מוצרים ואסטרטגיית שיווק שתמכור. שיפורים מסוימים במגזרים עסקיים אחרים, כגון שירות לקוחות ותמיכה טלפונית, יכולים להתבצע גם על ידי קביעת צרכי הלקוחות. כל ההתאמות ושיפורים אלה יביאו נאמנות הצרכן פטרונות.
מנגנון
קבוצות מיקוד ומחקר ממוקד לקוח הן הדרכים העיקריות של החברות לקבוע את צרכי הלקוחות, עמדותיהם והתנהגותם. חוקרי שוק שואפים לזהות את הגורמים הפיזיים והחברתיים המשפיעים על צרכים אלה. תוצאותיהן של יוזמות אלה משמשות את החברות לקבלת החלטות על הקמת תוכניות שיווק חדשות למוצרים ולסחורות או לבצע שינויים בתכניות שוטפות.
סוגים
אנשים מבצעים רכישות כדי לספק צרכים שונים. אברהם מאסלו, בתחילת שנות הארבעים, יצר את תורת הירארכיית הצרכים, הקובעת שאנשים מונעים על ידי רמות שונות של צורך. צרכים אלה כוללים: פיזיולוגיים, בטיחות, שייכות, הערכה ומימוש עצמי. לדוגמה, קווי מוצרים, כגון טלפונים שנוצרו על ידי Nokia, הצליחו משום שמודעת הקמפיין שלהם מתמקדת בחיבור אנשים. הקו עצמו מקדם את הצורך בשייכות ובאהבה.
גורמים אחרים
כאשר נוצר צורך, הבחירה של המוצר או השירות כדי לספק אותו מלא מגיע לאחר. גורמים אשר עשויים להשפיע על מילוי צרכים אלה הם אמון ונגישות. אם מותג המוצר נמצא בסביבה כבר זמן רב או אם הוא נמצא ברוב החנויות, יש לו סיכוי גבוה יותר לרכוש. תכונות אישיות ומאפיינים הם גם גורמים המסייעים לקבוע כיצד צרכנים לענות על הצרכים שלהם. האדם המעשי או המעשי עשוי לקנות מוצרים יעילים וחסכוניים. הוא מעדיף איכות על פני הערעור. צרכנים אשר ערך אסתטיקה יהיה כנראה להסתכל לתוך היופי החיצוני והרמוניה של המוצר. צרכנים יכולים גם לבסס רכישות על דעתו של מישהו אחר. ערכים תרבותיים וחברתיים משפיעים גם על צרכי הצרכנים. לקוחות נמשכים למוצרים ושירותים המקדמים קבלה מוגברת טובה בחברה.
