הקור קורא הוא טקטיקה המכירות הנפוצים, במיוחד בתעשיות שבו המכירות הן חלק חיוני, נהיגה של רווחיות העסק יכול רק להיות יזמה באמצעות מגע ישיר עם איש מכירות. במקרים אלה, עסקים המבקשים יתרון על פני המתחרים או פשוט מנסה לעמוד ביעדי הרווחים חייבים להסתמך על מה הטקטיקות הנדרשות כדי להבטיח את המכירות. כתוצאה מכך, אנשי מכירות יכולים לצבור ניסיון בשיחות קרות עם לקוחות פוטנציאליים.
הגדרה
קורא קר הוא תהליך של ביצוע מכירות פומביות ללקוחות פוטנציאלים. משמעות הדבר היא כי איש מכירות צריך לזהות אנשים שאין להם שום חיבור קודם לחברה ולא מצפה פגישה המכירות, ואז לפנות אליהם, בתקווה להרשים אותם לבצע מכירה. שיחות קר יכול להתבצע באופן אישי, בטלפון או במקרים מסוימים באמצעות תקשורת מקוונת. תפקידו של איש המכירות הוא לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי לא רק את הצורך שלה במוצר או בשירות, אלא כי היא צריכה לעבוד עם החברה של מכירה.
מטרות
ישנן מספר מטרות עיקריות הקור קורא. הראשון, כמובן, את המכירה החדשה כדי להגדיל את הכנסות החברה. אבל קורא קר יכול לשמש גם כדי למשוך לקוחות מן המתחרים. בעסקים רבים שבהם קורא קר משמש, זכייה הלקוח הוא תהליך ארוך טווח, וכי הלקוח בדרך כלל ממשיך לקנות מהחברה בהמשך הדרך.שיחה מוצלחת קר לא רק לייצר מכירה אחת, אבל תרוויח עניין הלקוח ונאמנות בסופו של דבר, תוך הגדלת נתח השוק של החברה.
היתרונות של ניסיון
אנשי מכירות לעתים קרובות למצוא מתקשה קר, בגלל הלחץ הטבעי מעורב בחיפוש אחר לקוחות חדשים עם הכנה קטנה. אבל התוצאה של תרגול שיחות קר הוא גדל אמון בביצוע מכירות לאנשים שלא היו מעוניינים במקור. ככל שיותר ביטחון, כך שיעור ההצלחה במכירות גבוה יותר עבור העובד.
רשת
חוויית הקריאה יכול גם להוביל רווחי הרשת. פירוש הדבר שגם אם המכירה נכשלת, שיחה קרה עדיין יכולה להגדיר נקודת התייחסות לפגישות מאוחרות יותר, כאשר המכירה עשויה לעבור. לקוח פוטנציאלי עשוי להיות מסוגל להפנות מישהו אחר סביר יותר לקנות גם אם המכירה המקורית אינה מוצלחת. אפילו שיחה קר נכשל יכול להיות צעד ראשון חשוב להגיע למישהו אחר בארגון לבצע מכירה מוצלחת. רשתות כאלה יכולות להפוך לנכס רב עוצמה כאשר איש מכירות מתחיל לחפש עבודה חדשה, משום שחוויית שיחות קרות יכולה להניב רשימות של שמות ומספרי אנשי קשר, מידע בעל ערך שעבורו העסק עשוי להיות מוכן לשאת ולתת על משכורת גבוהה יותר. כמה עסקים במיוחד לבקש חוויית הקריאה מסיבה זו.
חברות התקשרות
חברות מסוימות, כגון אלה העוסקות עם outsourced שיווק טלמרקטינג, מתמחים שיחות קר. לחברות אלו יש בדרך כלל סקריפטים ותהליכים קרים המבוססים על מחקרים, מה שמקל על עובדים ללא ניסיון משלהם ל "ללוות" את חוויית העסק בעת התמודדות עם לקוחות פוטנציאליים. חברות אחרות עשויות לדרוש כי עובדים פוטנציאליים יש ניסיון קריר משלהם.
